Les notions essentielles
Gestion de l'assortiment+
L'assortiment est l'ensemble des références proposées, décrit par sa largeur, sa profondeur et sa cohérence.
- Largeur : nombre de besoins (familles) couverts
- Profondeur : nombre de références par besoin
- Cohérence avec la zone de chalandise et le positionnement
Exemple : Un spécialiste peut proposer un assortiment étroit et profond ; un hypermarché couvre de nombreuses familles, avec une profondeur variable selon les rayons.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Largeur : nombre de besoins (familles) couverts
Merchandising et implantation+
Le merchandising place le bon produit, au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité, au bon prix.
- Niveaux : yeux et mains (meilleurs), chapeau, sol
- Implantation verticale ou horizontale
- Zones chaudes / froides, produits d'appel
- Ratios : CA ou marge au mètre linéaire, indice de sensibilité
Exemple : Les produits à forte marge sont placés à hauteur des yeux, les produits d'appel au fond du magasin.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Niveaux : yeux et mains (meilleurs), chapeau, sol
Promotions et animations+
Actions limitées dans le temps pour accroître la fréquentation ou les ventes.
- Techniques : réduction de prix, lot, prime, jeu-concours, dégustation
- Objectifs SMART et budget
- Bilan : CA, marge, coût, retour sur investissement
Exemple : Une dégustation de fromages le samedi augmente les ventes du rayon de 18 %.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Techniques : réduction de prix, lot, prime, jeu-concours, dégustation
Communication commerciale+
Informer et attirer via des outils adaptés à la cible.
- Médias et hors-médias, PLV, ILV
- Réseaux sociaux et communication digitale
- Cohérence avec l'image de l'enseigne
Exemple : Une affiche PLV en tête de gondole annonce l'opération « Spécial rentrée ».
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Médias et hors-médias, PLV, ILV
Mises en situation et exercices
Contenu initial, à enrichir progressivement et à ajuster selon vos cours.