La matière
Traitement des objections
1Définition
Une objection est une demande d'information ou un frein à lever, pas un refus.
2Points essentiels
- Écouter sans interrompre, reformuler
- Techniques : oui mais, boomerang, compensation, questionnement
- Objection prix : ramener au coût d'usage, valoriser
3Exemple
« C'est cher. — Je comprends ; ramené à 5 ans d'utilisation, cela représente moins de 2 € par mois. »
4Méthode pour l'examen
Qualifier les faits, choisir la notion pertinente et justifier la décision avec des preuves.
5Erreurs fréquentes
Conclure sans preuve ou réciter une définition sans l'appliquer.