La matière
Conclusion de la vente
1Définition
Repérer les signaux d'achat et proposer de conclure, puis la vente additionnelle.
2Points essentiels
- Signaux : questions sur la livraison, le paiement, silence approbateur
- Techniques : alternative, résumé des avantages
- Vente additionnelle et complémentaire
- Prise de congé valorisante
3Exemple
« Préférez-vous être livré samedi ou lundi ? »
4Méthode pour l'examen
Qualifier les faits, choisir la notion pertinente et justifier la décision avec des preuves.
5Erreurs fréquentes
Conclure sans preuve ou réciter une définition sans l'appliquer.