La matière
Argumentation commerciale
1Définition
Argumenter, c'est relier une caractéristique du produit à un bénéfice pour le client.
2Points essentiels
- Méthode CAP : Caractéristique → Avantage → Preuve
- Adapter l'argument à la motivation SONCAS
- Faire participer le client (démonstration)
3Exemple
« Cette poêle a un revêtement céramique (C), rien n'attache même sans matière grasse (A), regardez (P). »
4Méthode pour l'examen
Qualifier les faits, choisir la notion pertinente et justifier la décision avec des preuves.
5Erreurs fréquentes
Conclure sans preuve ou réciter une définition sans l'appliquer.