Les notions essentielles
Recrutement et intégration+
Recruter, c'est identifier un besoin, définir un profil de poste, sélectionner puis intégrer le collaborateur.
- Analyse du besoin → fiche de poste → profil de poste
- Sourcing : interne, annonces, réseaux, candidatures spontanées
- Sélection : tri des CV, entretiens, mises en situation
- Intégration : livret d'accueil, tuteur, planning de formation
Exemple : Pour la rentrée, un magasin recrute un vendeur en CDD : le manager rédige le profil, conduit les entretiens et prévoit une semaine d'intégration avec un tuteur.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Analyse du besoin → fiche de poste → profil de poste
Organisation du travail et plannings+
Le planning répartit les heures de travail selon l'activité (flux clients) en respectant le droit du travail.
- Analyser la fréquentation par jour et par heure
- 35 h : durée légale du temps plein, pas une durée maximale ; repos quotidien de principe : 11 h consécutives, sous réserve des dérogations applicables
- Couvrir les pics d'activité, équilibrer les équipes
- Anticiper congés et absences
Exemple : Le samedi après-midi concentre 30 % des ventes : le manager y programme le plus de vendeurs.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Analyser la fréquentation par jour et par heure
Motivation et animation d'équipe+
Motiver, c'est agir sur les leviers individuels et collectifs pour obtenir l'implication de l'équipe.
- Leviers financiers : primes, challenges
- Leviers non financiers : reconnaissance, autonomie, formation
- Réunions d'équipe (briefs), communication
- Théories : Maslow, Herzberg (facteurs d'hygiène / de motivation)
Exemple : Un challenge sur la vente d'extensions de garantie, avec affichage des résultats quotidiens.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Leviers financiers : primes, challenges
Fixation des objectifs et suivi des performances+
Un objectif doit être SMART et suivi avec des indicateurs.
- SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini
- Indicateurs : CA, panier moyen, taux de transformation, indice de vente
- Tableau de bord et entretiens de suivi
Exemple : « Augmenter le panier moyen de 5 % d'ici fin mars » est un objectif SMART.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini
Gestion des conflits+
Le manager identifie la nature du conflit et choisit un mode de résolution adapté.
- Repérer les signes : tensions, absentéisme, baisse de performance
- Écoute séparée puis commune des parties
- Modes : médiation, négociation, arbitrage
- Suivi après résolution
Exemple : Deux vendeurs se disputent les clients : le manager clarifie les règles de prise en charge et organise une médiation.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Repérer les signes : tensions, absentéisme, baisse de performance
Évaluation des collaborateurs+
L'entretien annuel fait le bilan des résultats et fixe les objectifs et besoins de formation.
- Préparation par le manager et le salarié
- Bilan factuel des objectifs
- Fixation des nouveaux objectifs
- Plan de développement des compétences
Exemple : Lors de l'entretien, le vendeur et le manager conviennent d'une formation aux techniques de vente additionnelle.
Méthode : Définir la notion, sélectionner les faits utiles et justifier une décision à partir du contexte.
Erreurs à éviter : Réciter une définition sans l'appliquer au cas ; conclure sans preuve.
À mémoriser : Préparation par le manager et le salarié
Mises en situation et exercices
Contenu initial, à enrichir progressivement et à ajuster selon vos cours.